E a história sempre se repete: por diversas vezes quando fui chamada para participar de algum processo de compra e venda de clínica esbarramos nos mesmos obstáculos!
A pergunta que não quer calar, daqueles que estão vendendo suas quotas, logo aparece: como devo valorar a minha clínica? Investi minha vida inteira na clínica e agora querem me pagar um valor ridículo!
O primeiro passo usualmente é fazer a valoração da clínica para depois entender quais são as premissas dos sócios sobre as condições de venda. Aí já me deparo com o primeiro problema: dados mal coletados e que não representam, de fato, a movimentação financeira epatrimônio da clínica.
O segundo problema surge quando, então, peço os dados contábeis – balanço e balancetes. Inúmeras justificativas dos contadores para não os terem disponíveis: a clínica não envia os documentos corretamente e até a informação de que o contrato que eles têm não prevê a elaboração dos balancetes e balanço.
Chegando à valoração usando outras informações eventualmente disponíveis, começam as conversas com os sócios da clínica para validar esse valor e definir quanto será pedido como preço de venda e em que condições: o que está incluído no pacote – a pessoa jurídica ou só a operação em si – equipamentos, carteira de convênios, fichas de pacientes, imóvel, forma de pagamento, permanência temporária dos sócios atuais após a venda e assim por diante.
Entram também nas conversas os riscos que o comprador terá na transação: situação trabalhista com os funcionários, tributária (se todos os impostos e tributos federais, estaduais e municipais estão em dia), inadimplência dos convênios e pacientes, se existem débitos com os fornecedores a outras questões mais.
Por mais que numa transação de compra ou venda de clínicas seja fortemente vinculada a preço, existem muitos aspectos a serem considerados e que podem ajudar ou prejudicar a negociação e efetivação do contrato.
Fatores subjetivos influenciam, e muito, nesse momento.A sensação de que a clínica é quase um membro da família dos sócios, prejudica a racionalidade e preços são estimados de forma a, teoricamente, refletir a relevância daquele valor para o médico e não ter, necessariamente,justificativa técnica para tanto.
Assim, nas negociações não é incomum eu ouvir que o potencial comprador está desmerecendo a vida inteira que o vendedor levou para construir aquele patrimônio.
Não existirem números para fazer uma boa avaliação e comprovar tecnicamente o valor da clínica e deixar a emoção se sobrepor à razão, são fatores relevantes para o insucesso de uma negociação.
Sugestão de hoje: ter transparência nos dados de todos os tipos: da contabilidade, enviando todos os documentos nos respectivos prazos, comprando equipamentos e itens inerentes à operação de uma clínica oftalmológica com os respectivos documentos formalizados, por um lado. Respeitar regras de convívio com os sócios e assim deixar o caminho preparado para uma possível venda com o melhor preço e as melhores condições possíveis. Entender os argumentos dos compradores na perspectiva negocial e não como uma ofensa pessoal em relação a possível desvalorização do patrimônio construído na clínica.
É um exercício complexo, mas absolutamente necessário!
São Paulo, 14 de maio de 2026.
Jeanete Herzberg
Interact Gestão de Negócios
