No artigo anterior comentei sobre os dados de desempenho da clínica para uso na valoração e determinação do preço de venda.
Hoje vou abordar outros aspectos importantes a serem pensados, mastigados e digeridos por aqueles que querem vender suas clínicas. Não basta apenas determinar um preço e esperar que as coisas aconteçam…
Uma das coisas mais importantes é se definir o que está incluído no tal preço de venda: A pessoa jurídica? A carteira de convênios? As fichas dos pacientes? Os equipamentos todos? O imóvel, se for próprio? Poderia ser uma combinação de venda ou locação do imóvel? O nome da clínica?
Além dessas definições, também é importante saber – a venda será total ou parcial? Os sócios vendedores gostariam de continuar atendendo na clínica? Como será o pagamento? Se for a prazo, quais são as garantias que o comprador oferece?
A cada resposta que os vendedores assumam, existem consequências diretas nos valores a serem negociados. E por isso, um preço não é por si só único ou definitivo.
Uma vez definidos os principais assuntos, como esses que mencionei acima, serão necessários ainda outros estudos, esses relacionados aos custos de transferências e impostos sobre a venda das quotas – que podem também ser fatores decisivos na aceitação da negociação, uma vez que “comem” uma parte significativa do valor da venda.
Adicionalmente, quando o negócio estiver para ser fechado entre as partes, será importante determinar como será a fase de transição: quando e como avisar as mudanças aos funcionários, médicos, pacientes e todos que se relacionam com a clínica. Esse é um ponto delicado que merece toda atenção pois fofocas, deturpações e invenções de como será o futuro da clínica aparecem e poderão afugentar pacientes e provedores de serviços (como os próprios médicos que atendem na clínica, por exemplo).
Regras de convívio entre os vendedores e os compradores no período de transição e um cronograma de atividades poderá facilitar, e muito, essa mudança.
Todo cuidado é pouco… como sempre, a recomendação é de dedicação para preparar os parâmetros da venda antes de começar o processo. Fica muito mais fácil ouvir propostas, respondê-las e negociá-las, se os limites internos dos vendedores já estiverem definidos!
São Paulo, 01 de julho de 2026.
Jeanete Herzberg
Interact Gestão de Negócios
