O setor comercial é onde tudo inicia dentro de qualquer instituição, sendo o primeiro na engrenagem do ciclo da receita.
As negociações comerciais dão início e proporcionam a prestação dos serviços e por isso devem ser realizadas com conhecimento técnico, embasamento e estratégia evitando contratos engessados e que causem desperdícios e perdas financeiras.
A saúde suplementar vem enfrentando grandes desafios para sustentabilidade e as negociações junto as operadoras têm se tornado um grande desgaste para os que atuam no setor comercial. Um vai e vem de propostas entre os envolvidos para que haja um consenso e sustentabilidade para ambos.
Infelizmente nem todas as instituições estão preparadas para estes embates, o que acaba resultando em negociações comerciais que não geram lucros e/ou resultam em perdas financeiras.
Atualmente vivenciamos no cenário da oftalmologia propostas de negociações e remunerações nos modelos de pacotes, seja ele somente como despesa ou pacotes que englobam despesas e toda equipe médica(acreditem, este último é a nova tendência). Nestes casos para manter a sustentabilidade financeira do negócio é necessário um conhecimento negocial profundo em relação ao que está na mesa de negociação, ou seja, nas propostas. Lembrando que uma vez aceita uma negociação, para retroagir pode causar mais desgaste do que a negociação inicial podendo resultar até em perda de credenciamento.
Seguem algumas ações para uma negociação sustentável e estratégica:
• Manter um bom relacionamento e diálogo com as operadoras;
• Ter calma e inteligência emocional;
• Manter o respeito mútuo nas negociações, pautado na ética e boa-fé;
• Estar aberto as propostas sem criar barreiras, porém demonstrando que o ganha a ganha deve ser respeitoso e mútuo;
• Ter conhecimento e embasamento dos serviços negociados para que haja uma negociação estratégica e sustentável;
• Conhecer os custos, sabendo que um novo reajuste se dará no mínimo com 12 meses após a finalização da negociação atual;
• Conhecer e entender as legislações específicas, dentre outras ações.
Uma negociação precipitada pode ter resultados desastrosos e sem retorno. E sua instituição está preparada para este novo cenário de negociações?
Texto por Ana Paula Reis, gerente e especialista em Contas Médicas.
